Die drei Phasen der erfolgreichen Verhandlung

In der heutigen Geschäftswelt ist die Fähigkeit, effizient und effektiv zu verhandeln nicht nur eine wichtige Fertigkeit – sie ist unabdingbar!

Da das heutige Geschäftsgefüge immer komplexer wird, ist die Fähigkeit, sich Vorteile in wirtschaftlichen Belangen zu sichern und gleichzeitig die Beziehung zum Geschäftspartner zu erhalten, entscheidend für den Erfolg. Wesentliche Ziele und Eckpunkte wie Leistungskatalog, Rahmenbedingungen und Preis zu verfolgen ist vorrangig, aber ein exzellenter Verhandlungsführer versteht es auch, langfristige Beziehungen mit Geschäftspartnern auszubauen und zu pflegen.

Allzu oft fühlen sich Verhandler aus unterschiedlichen Gründen gedrängt, zwischen diesen beiden Zielen wählen zu müssen. Diese scheinen einander auszuschließen. Es bleibt das Gefühl, dass in harten Verhandlungen nur ein Ziel erreicht werden kann: entweder vorteilhafte Bedingungen oder die Beziehung zum Auftraggeber zu erzielen.

Tatsächlich kann der exzellent geschulte Verhandlungsführer jedoch beides erreichen.

In diesem Artikel möchte ich eine bewährte Struktur für kollaborative Verhandlung präsentieren und aufzeigen, wie dieses Modell ihnen dabei helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Einführung

„Alle Menschen Verhandeln. Das Verhandeln haben wir schon in unsere Kindheit gelernt. Der Unterschied ist, dass wir als Kind keine andere Lösung hatten, als zu weinen. Jetzt als Erwachsene kennen wir bereits andere Methoden, auf die wir je nach Bedarf zurückgreifen. Jede Verhandlung ist in sieben zusammenhängenden Elemente gegliedert, sagt Roger Fisher von Harvard University‘s „Program on Negotiation“. Diese sind:“

  1. Interessen
  2. Alternativen
  3. Beziehungen
  4. Optionen
  5. Legitimität
  6. Kommunikationen
  7. Verpflichtungen

Consensus LLC, ein aus New York basierende Beratungsunternehmen mit mehr als 30 Jahren Erfahrung aus friedensstiftende Arbeit zwischen Streitende Rebellen und Regierungsorganisationen, Vermittlung und Konfliktlösung, sehen das ein bisschen anders. Sie empfehlen, die sieben Elemente in drei Phasen zu unterteilen und dabei tiefer auf die Zusammenhänge schauen:

Voraussetzungen schaffen:

  1. Kommunikationen
  2. Beziehungen

Themenauseinandersetzung:

  1. Interessen
  2. Optionen
  3. Normen

Treffen der Entscheidung:

  1. Alternativen
  2. Verpflichtungen

Voraussetzung schaffen

Die Kulisse für kollaborative Verhandlungen, Interessen, Optionen und Normen kann nur über Kommunikation und Beziehung geschaffen werden. Die Themenauseinandersetzung, Alternativen und Verpflichtungen spielen hier auch eine große Rolle. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist das Treffen von Entscheidungen. Dieser dreistufige Ansatz prägt sich leichter ein und ist in der Realität funktionsfähiger.

Bei der Vorbereitung und Erstellung von Strategien sollten diese drei Phasen und 7 Elemente vom Verhandlungsführer im Auge behalten werden.

Als Vermittler oder Verhandlungsführer ist es wichtig, den Parteien zu helfen Fortschritte zu machen und sich von Standpunkten zu Interessen fortzubewegen. Bei Inanspruchnahme der 7 können, unter vielen anderen, Problemsituationen leicht vermieden werden.

Die 7 Elemente existieren in allen Verhandlungen, unabhängig davon, wie Sie vermitteln oder verhandeln. Was sich verändert, ist die Bedeutung von einem über dem anderen. Ein Beispiel dafür ist, wenn Ihren Anforderungen in einer bestimmten Verhandlung entsprochen wird, kann das für die zukünftige Partnerschaft von Wichtigkeit sein.

Die Elemente sind in die einzelnen Bestandteile aufgegliedert, um im Einklang mit dem Thema meiner Beiträge zu bleiben.

Kommunikation

  • “Wie” wir verhandeln
  • Vorgang, Menschen, Ort, Prioritäten
  • Anwendung der Fähigkeiten um Ansprechpartner zu engagieren

Wenn ich ein persönliches Mantra hätte, wäre das Kommunikation, Verständnis und Frieden. Damit Leute sich gegenseitig verstehen (nein, ich meine nicht unbedingt, zustimmen), muss es eine klare Linie der Kommunikation geben, die in beiden Richtungen gleich verläuft.

Wenn Sie mehr Missverständnisse im Leben wollen, kommunizieren Sie nicht … mit niemandem.

Wie sonst sollen wir uns gegenseitig verstehen, mit all unseren schönen Unterschieden, von Sprache zu Größe bis zur Hautfarbe, ohne zu kommunizieren? Es ist unmöglich. Ohne Kommunikation und Verständnis ist Frieden nicht möglich. Was ich mit dem Frieden meine, ist nicht das Fehlen von Gewalt oder negativem Konflikt, sondern echter Frieden – die Art, die auf den ersten beiden Worten das Mantra aufgebaut ist – Kommunikation und Verständnis.

Kommunikationsfähigkeit in der Verhandlung / Vermittlung ist eines Ihrer besten Handlungsprodukte. Ob es Ihr bestes oder schlechtestes Handlungsprodukt ist, hängt davon ab, wie Sie es verwenden. Kommunikation ist, was Sie sagen, wie Sie es sagen, Ihre Körperhaltung und Platzierung. Außerdem ist Kommunikation, was Sie nicht sagen, wann und wie Sie sich nicht bewegen und gestikulieren.

Es geht auch um die Kommunikationsfähigkeiten der beteiligten Personen und was wir gegenseitig über uns lernen können.

Ihre Verhandlungsweise wird von der eingesetzten Kommunikationsart bestimmt. Einige gute Tipps für die effektive Kommunikation sind:

  • Sprechen Sie in eigener Sache, nicht für andere. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen was Ihre Geschäftspartner fühlen / denken.
  • Verwenden Sie die “Ich” Form, “ich bin frustriert, wenn Sie den Termin überschreiten, weil ich dann die Produktion verlangsamen und länger arbeiten muss.” Nennen Sie mich verrückt, aber ich denke, es hört sich besser an als: “Sie sind faul und halten nie Fristen ein.”
  • Hören Sie aufmerksam zu. Warten Sie nicht einfach, bis der andere fertig ist, sondern zeigen Sie Empathie, um zu versuchen, deren Standpunkt vollständig zu verstehen. Danach machen Sie Ihren eigenen Standpunkt klar. Zeigen Sie Interesse und stellen Sie Fragen, wie z.B.: “Als Sie sagten … was meinten Sie genau damit? Erzählen Sie mir mehr”.
  • Hören Sie gut zu. Einfaches Nicken kann schon genug sein, oder Sie können es auch in Worte fassen.
  • Seien Sie entspannt. Eine steife und starre Haltung kann die falsche Botschaft an die andere Partei senden, dass Sie nicht aufgeschlossen sind und ihnen keine Aufmerksamkeit schenken.
  • Während die andere Person spricht, sollten Sie nicht die ganze Zeit nach unten schauen um Notizen zu machen.
  • Zusammenfassen und reflektieren. Ein Teil des Prozesses zu sein ist meistens ebenso wichtig wie das Thema, das zur Verhandlung steht. Jeder will in der Lage sein zu sprechen und gehört zu werden. Das ist durch die Verwendung solcher Phrasen wie, “was Sie sagen, klingt wie …” und “Sie scheinen verärgert zu sein, weil …”, zu erzielen.
  • Erweiterbare Fragen. Verwenden Sie diese Fragen um mehr Informationen zu erhalten. Oder um sicher zu stellen, dass Sie verstehen, um Probleme zu klären und auch um mögliche Angriffe abzulenken.

Viele Bücher sind über Kommunikationstechniken und Tipps in Verhandlungen und Vermittlung geschrieben worden. Mein Vorschlag, nehmen Sie weiterführende Literatur in Anspruch, wenn Sie ihren Kommunikationsstil verbessern möchten.

Der Vorgang ist auch ein Teil der Kommunikation. Wie wir beim Konsens gelernt haben, ist der Vorgang äußerst wichtig, das heißt, wie Sie kommunizieren, mit welchem Medium, wann, mit wem (oder nicht) und wo. Wir als Berater beteiligten uns an einer Strategie für eine wichtige Verhandlung zwischen kriegführenden Parteien in einem afrikanischen Land. Wir haben am Ende über die Sitzordnung und die Größe und Form des Tisches über viele Wochen diskutiert, um sicherzustellen, dass der Vorgang, für die Teilnehmer in der Friedensverhandlung die folgen sollte, ordnungsgemäß abläuft. Das beweist, wie wichtig der Vorgang für Einige sein kann!

Eine Person anzurufen, anstatt eine E-Mail zu schreiben kann in einem Vorgang die Dynamik ändern und dem Gegenüber Wertschätzung und Respekt zeigen. Das ist oft schon genug, um den Konversationskurs zu ändern.

Daher raten wir, immer den Vorgang von der Substanz zu trennen; Stellen Sie sicher, dass die Kommunikationsart von der persönlichen Beziehung getrennt ist. Lassen Sie sich von der Beziehung nicht auferlegen, wie Sie Ihre Botschaft überbringen, Ihren Punkt machen oder wie Sie eine potenzielle Konfliktsituation handhaben, nur, weil Sie die Person mögen / nicht mögen.

Beziehung

  • Die Fähigkeit der Parteien, trotz ihrer Unterschiede, zusammenzuarbeiten

Sie kennen Ihre eigenen Interessen und haben vielleicht auch eine Vorstellung, was Sie bei der Verhandlung erreichen wollen. Welche Positionen Sie abdecken möchten und wie Sie ein gutes Ergebnis für sich selbst erzielen. Das sind sehr wichtige Aufgaben für die Vorbereitungen und die Verhandlung. Vor Verhandlungsbeginn muss man sich allerdings die Frage stellen: “Wie wichtig ist die Beziehung, die ich mit der anderen Partei / Verhandlungsführer / Gruppe habe?”

Wieviel Aufwand Sie beim Ermitteln von Fragen betreiben bestimmt den Wert der Beziehung. Wie hart werden Sie sich einsetzen, sind sie der Angreifer oder Unterwürfige, etc.?

Sie zeigen keine Emotionen und es ist Ihnen egal ob die Beziehung nach Verhandlungsabschluss noch besteht, richtig? Nicht wirklich! Obwohl es Ihnen vielleicht egal ist die Beziehung fortzuführen, würde ich Ihnen dennoch raten, in der Verhandlung, nicht mit ‘schweren Geschützen’ aufzufahren.

Der erste Grund ist ein persönlicher. Vielleicht kümmert es mich nicht allzu viel, was die andere Partei von mir denkt, aber es kümmert mich, was ich von mir denke.

Was ich damit meine: in der Verhandlung habe ich die Kontrolle über mich und nur über mich. Ich möchte nicht auf Beschimpfungen oder einen beleidigenden Angriff zurückgreifen, weil ich so nicht verhandle.

Darüber hinaus beachten Sie Ihren Ruf. Obwohl Sie vielleicht niemals wieder mit dieser Person oder Gruppe zusammentreffen, diese Menschen könnten aber mit Anderen in Ihrer Branche sprechen. Wenn jemand sagt: “Ihr Ruf geht ihnen voran,” dann wollen Sie nicht, dass Sie für einen Hitzkopf gehalten werden, oder?

Das Verlieren einer Schlacht kann helfen, den Krieg zu gewinnen. Normalerweise vergleiche ich Vermittlungen oder Verhandlungen nicht gerne mit Krieg, hier ist es aber passend. Welchen Wert hat es eine wichtige Beziehung wegen einer besonderen Frage / Konflikt aufs Spiel zu setzen, möglicherweise über eine Wiedergutmachung hinaus? Das ist eine sehr wichtige Frage, die Sie sich stellen müssen.

Als Vermittler müssen Sie die bedeutende Frage an die Parteien stellen: “Wie wichtig ist die Beziehung”. Auf diese Weise spielen Sie die entscheidende Rolle des Realitätsprüfers und geben ihnen damit die Möglichkeit, ihre zukünftigen Entscheidungen abzuwägen.

Eine Verhandlung findet immer in der Spannung zwischen Substanz und Beziehung statt. Substanz sind die Dinge, die uns interessieren; unsere Positionen, die wir erreichen wollen. Die Beziehung kann unter einer offensichtlich aggressiven Verhandlung leiden, bei der man sich nur darauf konzentriert, so viel Substanz wie möglich zu gewinnen. Aber nur auf die Beziehung konzentrieren ist auch nicht gut. Um eine gute Beziehung aufzubauen oder zu bewahren, sollte man aber nicht auf Substanz für das eigenes Wohl verzichten. Aber wie geht man mit dieser Spannung um?

Hier kommen die Interessen zum Zuge.

Themenauseinandersetzung

Interessen

  • Was motiviert die Menschen in der Verhandlung
  • Die grundlegenden Ziele und Zielsetzungen

Verhandlungen die auf Interessen beruhen, haben viele positive Eigenschaften. Aber was sind ‘Interessen’?

  • Ich möchte, dass er mich bezahlt
  • Ich möchte, dass das Radio aufhört, so laut zu sein
  • Ich möchte mein Geld zurück

Sie werden es nicht glauben, aber das sind Positionen – keine Interessen. Was Sie erreichen wollen, ist oben beschrieben. Wenn Sie über Interessen nicht über Positionen verhandeln, haben Sie eine größere Chance für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu erzielen. Beim Verhandeln über Positionen, besteht die Gefahr das beide Seiten Wiederstand leisten und ihre Position verteidigen.

Interessenbasierte Verhandlungen auf der anderen Seite schaffen ein mehr kollaboratives Milieu und erweitern Ihre Möglichkeiten. Auf diese Weise schaffen Sie eine Win-Win-Chance im Vergleich zu dem kämpferischen ich gegen sie / Win-Lose-Situation.

Mögliche Interessen, für die oben aufgeführten Beispiele, könnten sein:

  • Ich habe das Gefühl, dass ich betrogen und respektlos behandelt wurde
  • Ich brauche meine Ruhe; Ich gehe früh zu Bett, da ich Frühschicht habe
  • Ich habe für einen Service bezahlt, den ich nicht bekommen habe und bin frustriert

Ihre Interessen stellen Ihre Bedürfnisse, Hoffnungen und Bedenken dar.

Ok, jetzt kennen Sie Ihre Interessen, also denken Sie, Sie sind fertig, richtig? Falsch! Sie sind nur auf dem halben Weg. Es ist gut, dass Sie Ihre Interessen kennen, aber um ein erfolgreiches Ergebnis in der Verhandlung zu erreichen, muss die Vereinbarung für beide Seiten von Vorteil sein. Ja, Sie haben es erraten, Sie müssen auch die Interessen der anderen Partei herausfinden.

Es ist von großem Vorteil, die Interessen der anderen Parteien zu kennen. Zum einen, können Sie herausfinden, wie der Verhandlungspartner auf Ihre Bedürfnisse reagiert. Zum anderen, hilft es Ihnen deren Interessen herauszufinden und welche Optionen möglich sind.

Interessen sind nicht immer offensichtlich, nicht einmal die Eigenen. Ein ausgezeichneter Verhandlungsführer stellt gut ausgearbeitete erweiterbare Fragen um die Interessen der anderen Partei zu erforschen. Andererseits kann man kleine kalkulierte Risiken eingehen, indem Sie Ihre eigenen Interessen erwähnen und somit Ihrem Gegenüber ein positives Verhalten vorführen. Dadurch kann auch er seine wirklichen Interessen zeigen.

Außerdem, je mehr Interessen Sie in einer Verhandlung an die Oberfläche bringen können, desto mehr Wert können Sie für beide Parteien schaffen! Zuerst muss Wert geschaffen und dann geteilt werden. Ziehen Sie hier keine Schlussfolgerungen oder gehen Sie nicht zu schnell vor. Es ist ein langwieriger Prozess herauszufinden was beide Parteien benötigen, aber es ist die Mühe wert.

Optionen

  • Möglichkeiten eine Vereinbarung zu strukturieren

Die frühen Stadien der Verhandlung / Vermittlung sind jetzt abgeschlossen. Jetzt ist es Zeit die Sache in Gang zu bringen. Nachdem jede Seite ihre Interessen dargelegt hat werden die Optionen abgewägt.

Sobald wir ein Gefühl für die verschiedenen Interessen haben, die angesprochen werden müssen, können wir mit der Schaffung von Optionen beginnen. Dies sind unterschiedliche Möglichkeiten eine Vereinbarung zu strukturieren und miteinander übereinzustimmen, die die ‘Interessen’ der Parteien befriedigen.

Nutzen Sie Interessen, um Optionen zu erzeugen. Es ist wichtig, die Optionen in den Interessen zu verankern, die für die Parteien kritisch sind.

Optionen sind die gesamte Palette möglicher Vereinbarungen. Denken Sie beim Gedankenaustausch daran, dass jede Option die Bedürfnisse beider Parteien erfüllen soll – nicht nur Ihre! Lassen Sie mich ein paar wichtige Punkte erwähnen, um Optionen zu generieren:

  • Zuerst erschaffen, dann auswerten. Alle Optionen zuerst auflisten und nichts auslassen. Nachdem alle möglichen Optionen aufgelistet sind, überprüfen Sie jede Einzelne und bestimmen, ob sie die Bedürfnisse jeder Partei erfüllen.
  • Schreiben Sie sie auf, ohne preiszugeben, wer was gesagt hat. Dies hilft, sich in eine kooperative Richtung, anstatt Konfrontation, zu bewegen. Ich finde es sinnvoll, die Methode “Mind-Map” für die Auflistung von Optionen zu verwenden. Es ist einfach – Sie schreiben das Problem in die Mitte des Papiers und zweigen dann jede mögliche Option ab. Irgendwo erklärt eine Studie was dem Geist hilft kreativ zu sein … wer weiß … aber es funktioniert bei mir.
  • Es gibt nicht nur die zwei Möglichkeiten – ich gewinne oder er / sie gewinnt. Wir müssen mehrere Optionen im Blick haben. Sie vergrößern den Kuchen (der Optionen).
  • Das Erforschen von Optionen ist der Schlüssel zur Vermittlung und Verhandlung. Der einfache Grund ist, dass die Parteien die Befriedigung haben, dass sie bei eventuellen Fragen mitverantwortlich sind und eine Lösung finden können. Es ist schon oft gesagt worden, dass der Prozess und die Methode der Handhabung des Streits ebenso wichtig für die Teilnehmer sind, wie der Streit selbst.

Normen

  • Verschiedene unabhängige Richtwerte, die uns helfen können, festzustellen, was fair ist
  • Normen helfen uns, Werte zu teilen

Sobald wir einige Optionen erfasst haben, stellt sich die Frage, wie wählen wir unter ihnen aus? Wie entscheiden wir, welches die Beste unter ihnen ist? “Wir verwenden Normen, also externe Standards der Legitimität, oder unabhängige Richtwerte.

Normen und damit nachhaltige Ergebnisse in Verhandlungen kommen aus einem Gefühl von Fairness und Authentizität. Verhandlungen funktionieren am besten, wenn sie auf dem, was fair ist und nicht auf wer mehr Macht hat (während Macht ein wichtiger in Positionsansatz zur Verhandlung ist) aufgebaut sind. Wenn Leute sich nicht gerecht behandelt fühlen, finden sie Ausreden, oder folgen das Abkommen exakt ohne Frage. Fairness ist eindeutig subjektiv. Um Verhandlungen objektiver zu machen, suchen und verwenden Sie die “Standards”, die Kriterien oder Daten unabhängig der Parteien sind.

Dieses Konzept nutzen wir eigentlich auch informell.

Wie beweisen Sie, dass Ihr Angebot oder Ihre Optionen fair sind? Wie beweisen Sie, dass das Angebot der anderen Seite nicht fair ist? Die Suche nach einem neutralen, externen Standard definiert die Legitimität der Angebote.

Fragen Sie sich, wie würde ein solches Geschäft von einem Dritten betrachtet werden?

Bei einer Geldangelegenheit: “Ist das Erheben von 9% der üblich akzeptierte Preis”? Bei einem Vertragsstreit: “Ist es eine allgemein akzeptierte Praxis, eine Kautionsrückgabe zu erwarten”? In der Gemeinschaftsmediation: “Erwarten Sie, dass das 3-jährige Kind im Obergeschoss aufhört sich zu bewegen, geschweige denn aufhört zu rennen”?

Normen können aus nationalem oder internationalem Recht oder Politik stammen. Sowie auch aus historischen Präzedenzfällen oder bewährte Praktiken, Traditionen oder wie ein bestimmtes Thema erfolgreich und fair in der Vergangenheit angesprochen wurden. Je unabhängiger die Standards sind, je unabhängiger sind beide Parteien in der Verhandlung – desto objektiver können sie betrachtet werden. Das hilft, Fairness und Legitimität zu erhöhen.

Standards sind nicht immer nötig, aber die Nützlichen können auch verhandelt werden. Eine wirksame Strategie zur Verwendung von Standards ist es, zu erörtern, welche Standards relevant sind und welche Standards verwendet werden sollen (seien Sie offen für die Meinung Anderer). Standards können Ihren Geschäftspartner überzeugen Ihre Option zu übernehmen (d.h. meine Option ist fair, basierend auf diesem externen Standard). Sie können auch verwendet werden, um die Positionen oder Optionen Ihres Gegenübers zu widerlegen (d.h. Ihr Vorschlag ist auf diesem Standard nicht fair). Standards helfen, Beziehungen zu schützen. Sie fördern Fairness und Vertrauen.

Als Vermittler sollte man auf dem Gebiet Erfahrung haben, oder vielleicht sogar ein Experte sein. Obwohl Sie das Ergebnis nicht entscheiden, kann es Ihnen einen Einblick geben, welche erweiterbaren Fragen zu stellen sind.

Als Verhandlungsführer sollten Sie akzeptierte Standards kennen um Ihre Angebote zu festigen, möglicherweise die der Anderen zu verringern und eventuell eine neue Option oder mehrere neue Optionen zu schaffen.

Treffen der Entscheidung

Alternativen

  • Dinge, die wir ohne die andere Seite entscheiden können – Rücktrittspläne
  • Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung

Wenn Sie Ihre Interessen herausgefunden haben, können Sie auch Ihre BATNA herausfinden.

BATNA steht für für Best-Alternative-To-A-Negotiated-Agreement. Sie vergleichen Ihre Alternative zu der möglichen Vereinbarung, die auf dem Tisch ist. Sie wägen Ihre beste alternative und schlechteste Alternative gegen die mögliche Vereinbarung ab. Finden Sie heraus, was das Beste für Sie ist. Sie müssen herausfinden, was ist am besten für mich unter den gegebenen Umständen. Das ist sehr wichtig.

Was meine ich damit? Die Vereinbarung auf dem Tisch könnte besser sein als Ihre Alternative, aber in einer perfekten Welt, könnte Ihre Alternative besser sein. Verwirrt? Sie müssen herausfinden, was ist das Beste für Sie in der aktuellen Situation, indem Sie es gegen Ihre Alternativen abwägen, um zu einer Vereinbarung zu kommen. Der Schlüssel zu Ihren Vorbereitungen für die Verhandlungen ist, herauszufinden was Ihre Alternativen sind.

Im Allgemeinen wollen Sie keine Vereinbarung akzeptieren, die schlechter ist, als Ihre BATNA.

Genau wie im Fall der Interessen, müssen Sie auch die Alternativen der anderen Parteien kennen. So wie Sie Ihre potenziellen Vereinbarungen gegen Ihre Alternative abwägen, sollte die andere Partei das Gleiche tun. Als Vermittler, und das gilt eigentlich auch für Verhandlungsführer, sollten Sie den anderen Verhandlungsparteien helfen ihre Alternativen zu finden. Ja, helfen Sie ihnen, denn als Vermittler wollen Sie sicherstellen, dass Ihre Parteien informiert sind.

Es ist ein großer Unterschied zwischen Ratschläge erteilen und sicherzustellen, dass die anderen sich bewusst sind, was passiert und ob es zu einer Vereinbarung kommt. Wenn die Parteien sich über ihre Alternativen bewusst sind, kann man eine ausweglose Situation vermeiden, vor allem bei Pattsituationen.

Um zu einer möglichen Vereinbarung zu kommen, ist es wichtig die andere Partei / Verhandlungsführer zu überzeugen, dass ihre Alternative schlechter ist, als das Angebot auf dem Tisch.

Ihre beste Alternative kann dabei sowohl als Alternative nach dem Ausstieg als auch als Werkzeug im Rahmen der Verhandlung verwendet werden. Wenn Sie eine gute BATNA haben, zeigen Sie der Gegenseite Ihre Alternative. Wenn Sie vermuten, dass die Gegenseite eine schlechte BATNA hat, dann versuchen Sie, sie dazu zu bringen, darüber zu sprechen. Sie werden zusätzliches Selbstvertrauen in den Verhandlungsprozess einbringen, wenn Sie genau wissen, was im Falle des Scheiterns der Verhandlungen zu tun ist. Je stärker Ihre Bereitschaft ist, Verhandlungen auch scheitern zu lassen, umso machtvoller können Sie Ihre Interessen und die für Sie akzeptable Grundlage für eine Übereinkunft kommunizieren. Achten Sie darauf, dem Verhandlungspartner nicht mit der eigenen BATNA zu drohen, sondern teilen Sie diese allenfalls als eigenes Entscheidungsproblem mit.

Verpflichtung

  • Was die Parteien vereinbaren, das Ergebnis der Verhandlungen

Mission erfüllt. Als Verhandlungsführer haben Sie ein Geschäft abgeschlossen und Sie sind bessergestellt. Als Vermittler haben Sie beiden Seiten geholfen Probleme aufzudecken dann eine passende und akzeptable Option gefunden.

Der letzte Teil der sieben Elemente sollte nicht übersehen oder vergessen werden, nur, weil Sie denken an der Ziellinie zu stehen oder sie bereits überschritten zu haben. Es ist entscheidend für den Prozess, dass die Vereinbarung realistisch ist und dass beide Seiten ihren Teil der Abmachung einhalten können. Wenn keine legitime Chance besteht, dass die Parteien die getroffene Abmachung einhalten können, werden sie wieder am Verhandlungs-Tisch oder sogar vor Gericht enden.

Als bestes Beispiel führe ich an, eine Vermittlung zwischen einer Inkasso-Agentur und einer Person, die Geld schuldet. Wenn der Schuldner € 1.800 pro Monat verdient, sich verpflichtet € 1.000 pro Monat an die Agentur zu zahlen, und auch noch € 800 an Miete zahlen muss, dann bedeutet das, dass er kein Geld mehr zum Leben zur Verfügung hat!

Was machen Sie als Vermittler? Eine gute Methode ist der Realitäts-Test. Stellen Sie Fragen wie:

  • “Denken sie, das ist etwas womit sie leben können?”
  • “Ist das machbar, angesichts der Situation?”
  • “Können sie sich das bei Ihrem Gehalt leisten?”
  • “Nur sie wissen, ob sie mit diesem Plan leben können, was denken sie?”
  • “Möchten sie sich ein wenig Zeit nehmen, darüber nachzudenken?”

Diese Fragen können auch an die andere Partei gestellt werden:

  • ” Denken Sie, das ist etwas zu dem er / sie sich verpflichten kann?”
  • “Was passiert, wenn er / sie die Vereinbarung nicht einhält?”

Diese Fragen können die Verhandlungen verlangsamen oder pausieren. Jeder kann erst einmal durchatmen und nachdenken, ob die Bedingungen für Beide akzeptabel sind.

Denken Sie daran, dass eine Zusage nicht nur aussagt, zu was sich die Verhandlungspartner verpflichtet haben, sondern auch zu was nicht. Sicherzustellen, dass sich beide Seiten für die Vereinbarung einsetzen können und keine unrealistische Zustimmung geben, gewährleistet, dass die gewidmete Zeit und Anstrengung für die Vermittlung nicht verschwendet ist.

Zusammenfassung

Erfolgreiche Verhandlungen sind essenziell für den unternehmerischen Erfolg. Jedoch gibt es eine Vielzahl von Faktoren, die den erfolgreichen Abschluss und den Erfolg der Verhandlungen mindern, sodass die Verhandlungsergebnisse in der Regel ineffizient sind. Eine gute Methode und Vorbereitungen helfen weiter.

Durch wachsende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung geschäftlicher Interaktion wird die Auseinandersetzung z.B. mit kulturellen Unterschieden immer bedeutender.

Weitere Beeinflussungen für die Verhandlungsergebnisse sind:

  • Die Zielsetzung und Charaktere der Verhandlungspartner
  • Die persönlichen Wertesysteme der Verhandlungspartner
  • Die Art des Marktes – Käufermarkt vs. Verkäufermarkt
  • Die allgemeine Marktdynamik innerhalb der Branche
  • Das Verhalten der Wettbewerber
  • Die konkrete Unternehmenssituation der verhandlungsführenden Unternehmen

Exzellente Verhandlungsführer sind immer neugierig und berücksichtigen im Vorfeld der Verhandlungen auch immer alle diese Tatsachen.

Autor: Göran Askeljung

Göran Askeljung

Über den Autor: Göran Askeljung

Prof. (a.o.) Göran Askeljung – BSEE, MBA, ist Business-Trainer, Coach und Berater bei immediate effects und Askeljung.com, Associate von Consensus in NY und leitet Consensus Austria & Germany. Als Professor leitet er das Institut für Sales and Negotiations am Georgian School of Management (GSOM) und ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich.

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