„Professionelles Beraten und Verkaufen heißt, den Geschäftsvorgang mit dem Denken des Kunden zu denken“

Was bedeutet Neuro-Sales?

Während sich der erste Teil des Wortes Neuro-Sales auf Neurologie, die Wissenschaft vom Aufbau und der Funktion des menschlichen Nervensystems bezieht, weist der zweite Teil des Begriffes auf die Anwendung in Vertriebstrainings hin.

Neuro-Sales bedeutet gehirngerechtes Beraten und Verkaufen unter Berücksichtigung neuester Erkenntnisse aus dem Forschungsgebiet der Neurowissenschaften. Diese evidenzbasierten Forschungsergebnisse werden mit bewährten Modellen aus der modernen Verkaufspsychologie verknüpft und VertriebsmitarbeiterInnen zugänglich gemacht. Neuro-Sales eröffnet damit eine erweiterte Dimension im Vertrieb, die auf den validen Ergebnissen der modernen Gehirn- und Bewusstseinsforschung sowie neuesten Erkenntnissen der Systemtheorie beruhen.

Nicht die mechanistische Simplifizierung menschlichen Verhaltens und die sogenannte Typenlehre aus der verstaubten Mottenkiste der Persönlichkeitsdiagnostik (Typologien) stehen im Mittelpunkt des Konzepts des Neuro-Sales, sondern vielmehr systemische Ansätze der modernen Kommunikationspsychologie und der angewandten Rhetorik.

Weshalb Neuro-Sales im Vertrieb?

Heute ist bekannt und anerkannt, dass es den ausschließlich überlegt und rational entscheidenden Menschen (homo oeconomicus) nicht gibt, weder im privaten noch im beruflichen Kontext. Jede Entscheidung, selbst wenn sie auf der Grundlage scheinbar rationaler Kriterien getroffen wird, ist in Wirklichkeit eine individual-emotionale Wahl.

Der Verhaltensphysiologe und Neurobiologe Gerhard Roth bezeichnet die Kognition treffend als eine Art Regierungssprecher, der die vom Emotionalen System (die Regierung) getroffenen Entscheidungen kommuniziert, ohne tatsächlich an der Entscheidungsfindung beteiligt gewesen zu sein.

Wie kommen diese un- bzw. vorbewussten Entscheidungen zustande? Die menschliche Fähigkeit, intuitiv die (vermeintlich) richtige Entscheidung zu treffen, wird durch das ständige Erleben von situationsbezogenen Verhaltensweisen und das Feedback darauf geprägt. Wenn ein Verhalten V in einer Situation S zu dem gewünschten Ergebnis E führt, freut sich das Individuum und das positive Gefühl der Freude wird im Gedächtnissystem mit dem Muster V-S-E verbunden, auch wenn dieses nach einiger Zeit nicht mehr bewusst erinnerbar sind. Dieses positiv geprägte Muster wird aktiviert, wenn sich das Individuum in einer (unbewusst) ähnlichen Entscheidungssituation befindet.

Ähnliche Muster werden im Gedächtnissystem zusammengefasst und im Laufe der Zeit entsteht ein umfassender Vorrat an Bewertungs- und Entscheidungsmustern, die es dem Individuum ermöglichen, innerhalb eines Rahmens unbewusst selbstgewählter Beschränkungen subjektiv besser und erfolgreicher zu entscheiden und zu agieren.

Das Kennen und Können des Konzepts Neuro-Sales® ermöglicht MitarbeiterInnen im Vertrieb, Bewusstsein zu den Chancen und Risiken eigener Denk- und Entscheidungsmuster zu erlangen und damit das individuelle Verhaltensspektrum zu erweitern. Das damit einhergehende erweiterte Wissen um die neuro-psychologischen Mechanismen beim Gegenüber verbessert nachweislich die individuellen intrapersonalen Fähigkeiten beim Beraten, Verhandeln und Verkaufen.

Inwieweit ist Neuro-Sales erlern- und trainierbar?

Ein wesentliches Merkmal des Ansatzes des Neuro-Sales ist es, auf wenig praktikable Typologien und überholte Patentrezepte zu verzichten, gerade weil diese die Komplexität des menschlichen Denkens und Handelns nur unzureichend abbilden. Daher arbeitet der Neuro-Sales-Ansatz weniger mit Normen und Regeln im Sinne von Richtig oder Falsch, sondern orientiert sich vielmehr an leitenden Werten und unterstützenden Einstellungen der Mitarbeitenden im Vertrieb. Das wesentliche Ziel der praxisbezogenen Trainingsarbeit mit Neuro-Sales liegt in der Erhöhung der Flexibilität und der damit einhergehenden Erweiterung des Verhaltensspektrums der Vertriebs-mitarbeiterInnen.

Wenn es gelingt, durch Anwendung der Prinzipien des Neuro-Sales mit dem Kunden wertschätzend so zu interagieren, dass dieser als Mensch wahrgenommen und gewonnen wird, ist bereits ein wichtiger Schritt für eine tragfähige und beiderseits profitable Beziehung getan. Ein aufmerksamer und am Kunden interessierter Gesprächsstil, lösungsorientiert und freundlich, ist dabei eine elementare Fähigkeit. Der geschickte Einsatz von wirkmächtigen Fragetechniken zur Interessens- und Zielabklärung sowie zur Fokussierung der Aufmerksamkeit des Kunden ist ein weiterer wichtiger Schritt zu tragfähigen Beziehungen und der Gewinnung von Stammkunden. Die Fähigkeit der positiv-kritischen Selbstwahrnehmung und bewussten Affektkontrolle auf Seiten der VertriebsmitarbeiterInnen bilden eine wichtige (und erlernbare) Grundlage für eine hohe Sozialkompetenz, die sich in einer ausgeprägten Überzeugungskraft in der Argumentation und gelassener Sicherheit im Abschluss manifestiert.

Neuro-Sales ermöglicht Führungskräften und Mitarbeitenden im Vertrieb, gehirngerecht zu beraten und zu verkaufen, insbesondere in subjektiv als schwierig empfundenen Verhandlungssituationen. Damit werden bessere Deckungsbeiträge erreicht sowie die persönlichen und gruppenbezogenen Verkaufsleistungen dauerhaft erhöht.

Über den Autor

Ph Dr. Heribert K. Sauer, MSc, MBA ist Eigentümer der SAUER Wirtschaftstrainer eU und arbeitet als nach EN 17024 zertifizierter Führungskräfte- und Vertriebstrainer im deutschsprachigen Raum. Ergänzend dazu ist er Lehrbeauftragter an der Donau Universität Krems (Fachbereiche „Marketing und Vertrieb“ und „Management and Leadership“) sowie Dozent an weiteren postgradualen Bildungseinrichtungen.

Seine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung im Mittleren Osten, Benelux, Skandinavien, Südafrika sowie im deutschsprachigen Raum stellt die unmittelbare Umsetzung der vermittelten Methoden in der vertrieblichen Praxis sicher.

Weitere Informationen über Ph Dr. Heribert K. Sauer, MSc, MBA

Was ist Ihre Meinung? Schreiben Sie einen Kommentar:

Please enter your comment!
Please enter your name here