Management Verkauf

Die meisten Kundenorientierungskonzepte bringen nicht, was sie eigentlich bringen sollten: Verbundenheit der Kunden, Differenzierung gegenüber dem Mitbewerb, nachhaltige Ertragssteigerung für den Anbieter. Erfahren Sie hier, worauf es ankommt um Kundenorientierung erlebbar zu machen. Wie Sie es schaffen, dass Mitarbeiter die Kunden so betreuen, wie sie es durch Führung, Ausbildung und Training eigentlich imstande sind, aber nicht tun. Damit mit Leidenschaft endlich getan wird, was gekonnt wird. Und Kunden davon etwas merken – echte Servicekultur eben.

Kundenorientierung im Ungleichgewicht

Liegt der Focus Ihrer Maßnahmen zur Kundenorientierung eher auf Hardfacts? Produktinnovation, Qualitätssteigerung, Sortimentserweiterung und – nicht zuletzt – Preissenkung? Oder spielt die Verbesserung des persönlichen Umgangs mit den Kunden bei Ihnen auch eine wesentliche Rolle? In den meisten Fällen gehört Betreuungsqualität, die für Kunden auch wirklich spürbar und erlebbar wird, nicht zum Konzept. Fazit: Alle reden von Kundenorientierung, doch die Kunden merken wenig Unterschied. Der persönliche Umgang ist für Kunden noch immer nicht vergnüglich und zufriedenstellend geworden.

Orientierung am Kunden braucht Freude am Kunden

Markt- und Arbeitsbedingungen gefährden Begeisterung und Leidenschaft für die Arbeit mit Kunden. Vielen Menschen erleben ihre Tätigkeit eher als Last denn als Lust. Sie erledigen ihre Aufgaben als notwendiges Übel zum Broterwerb und zur Erfüllung ihrer finanziellen Verpflichtungen. Meist fehlt das Herzblut. Das behindert sie bei der Arbeit und fördert Gleichgültigkeit und Anpassung.

Angst blockiert Arbeitsfreude und behindert Kundenorientierung

Merken Sie auch ein angstgeprägtes Klima im beruflichen Umfeld? Menschen mit Angst vor Kunden, vor dem Chef, um den Auftrag, um den Arbeitsplatz, vor Prestigeverlust, ums wirtschaftliche Überleben – all das bremst die Lust auf Kunden. In solch einer Atmosphäre lassen sich die erlernten und beherrschten Verhaltenskonzepte für die Arbeit mit Kunden nur schwer umsetzen.

Begrenzte Begeisterung und lähmende Angst führen zu einem eingeschränkten Denk-, Beobachtungs- und Handlungshorizont. Das verhindert Vertrauen und Verbundenheit der Kunden und damit mögliche unternehmerische Erfolge. Wollen Sie diese Negativspirale aufbrechen?

Vom Input zum Output wechseln

Worüber definieren Sie den Wert Ihrer Arbeit und damit Ihre Freude, Begeisterung und Leidenschaft für die Erledigung dieser Arbeit? Sind Sie – wie die meisten Menschen – stolz auf das, was sie „tun”? Kundenorientierungskonzepte – und damit verbunden Führung und Training in Verkauf und Marketing – denken meist innerhalb dieses Blickfelds. Sie kennen die Fragestellung: „Was können wir für unsere Kunden tun?“

Befreien Sie sich aus diesem Tunneldenken! Erweitern Sie Ihre Sichtweise um die Perspektive des Bewirkens. Stellen Sie die entscheidende Frage: „Was können wir für unsere Kunden bewirken?“. Leider haben zu viele Menschen zu wenig Bewusstsein dafür, was sie mit Ihrem Tun bewirken – für Kunden, für Ihr Unternehmen, für sich selbst. Sie konzentrieren sich zu sehr auf den Input und vergessen den Output. Das muss nicht sein.

Aufbruch zu echter Servicekultur

Worauf sind Sie stolz? Menschen sind in Wirklichkeit stolz auf das, was sie für andere bewirken. Auch wenn das Tun (der Input) mühsam ist – die Wirkung (der Output) belohnt für die Anstrengung. Führung und Training dürfen daher nicht auf der Verhaltensebene enden. Beziehen Sie Einstellung und Grundhaltung immer mit ein:

  • Machen Sie ihren Mitarbeitern bewusst, was sie mit ihrem Tun für Kunden tatsächlich bewirken
  • Klären Sie das Rollenverständniss in der Kundenbetreuung
  • Beschäftigen Sie sich systematisch mit der eigenen Wirkung und dem eigenen Wirkungspotential im Zusammenhang mit „Kundenverbundenheit” und „Unterscheidbarkeit“
  • Klären Sie die Gründe („Warum tun wir etwas?”) und Zwecke („Wozu tun wir etwas?”) für kundenorientiertes Verhalten
  • Belohnen und bestrafen Sie nicht nur Tun, sondern auch Bewirken

Damit sie alles tun, was sie können

Wenn Sie Ziele durch Wirkungen und nicht nur durch Handlungen definieren, erhöhen Sie die Leistung und damit die Kundenzufriedenheit. Wenn Ihre Mitarbeiter wissen, was sie bewirken, werden sie endlich tun, was sie schon lange können. Nur was Ihre Mitarbeiter leben, können Ihre Kunden erleben. Stolz und Freude am Output bringt Leidenschaft und Begeisterung für die Aufgabe. Die freigelegten Potenziale werden sich im Unternehmenserfolg bemerkbar machen. Zusatzverkauf und Erträge werden steigen. Beschwerden und Fluktuation werden sinken. Anregungen und Verbesserungsideen von Kunden und Mitarbeitern werden zunehmen. Und Kunden werden sich in ihrer Rolle wohlfühlen und gerne Ihre Kunden sein.

Echte Servicekultur ist eine Einstellungs- und Verhaltenskultur. Herzblut bedeutet Mitmachbereitschaft und Wirksamkeit.

Gerhard J. Vater

Über den Autor: Gerhard J. Vater

Gerhard J. Vater ist Managementtrainer und Coach. Als Wirtssohn hat er früh gelernt, seine Wahrnehmungsfähigkeit für Kunden zu schärfen und mit Freude ehrliches Interesse am Kunden zu vermitteln. Er ist als Vortragender gefragt und Mitglied im Vorstand des österreichischen Chapters der „German Speakers Association“ (GSA). Als Autor publiziert er regelmäßig in Fachmedien.

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