Vertriebs-Know-how gezielt auf- und ausbauen

Der Vertrieb hat im Unternehmen eine zentrale Aufgabe. Einerseits besteht durch den direkten Kontakt zu Kunden die Möglichkeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Andererseits kommen über den Verkauf die nötigen Umsätze hinein, die für das Unternehmen essentiell sind. Um den gesamten Vertriebsprozess optimal zu gestalten, braucht es daher regelmäßige Weiterbildungen für alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die im Vertriebsprozess tätig sind.

Bei Vertriebstrainings gibt es mittlerweile eine Vielzahl an Themenschwerpunkten und Trainingsformaten, aus denen die passende Auswahl getroffen werden kann.

Als Einstieg in das Vertriebs-Know-how ist auf jeden Fall ein Grundlagenseminar zu empfehlen. Beim klassischen Verkaufstraining werden die wesentlichen Verkaufsschritte vermittelt. Dazu zählen u.a. Tipps, wie sich Neukunden gewinnen und Abschlüsse realisieren lassen sowie, wie und welche Potenziale weiter ausbaubar wären. Einsteiger im Vertrieb erlernen im Seminar, wie sie sich optimal auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten können und erfahren auch, wie sie ganz gezielt positive Entscheidungen bei den Kunden herbeiführen können, um in weiterer Folge die eigenen Verkaufserfolge zu steigern.

Auch wenn die Grundlagen bereits vorhanden sind, und Verkaufsmitarbeiter bereits gute Vertriebserfolge liefern, lohnt sich von Zeit zu Zeit ein Wissens-Update. Beim „Sales-Excellence“-Verkaufstraining geht es darum, die bereits bestehenden Verkaufskompetenzen weiter auszubauen. Im Training wird ein individuelles Stärkenprofil erarbeitet und es werden grundlegende Verhaltensmuster von Kunden besprochen. Mit dem Wissen über die eigenen Stärken und die unterschiedlichen Kundenpersönlichkeiten, sollen in weiterer Folge die Sicherheit und Flexibilität im Verkaufsgespräch gesteigert werden.

Speziell für Verkäufer, die mit Schlüsselkunden arbeiten, bietet sich ein spezielles Key Account Management Training an. In dem Training werden verschiedene Methoden und Strategien für ein effektives Key Account Management vorgestellt. Auch Vertriebsleiter werden mit dem Training angesprochen. Das Training bietet als weiteren Schwerpunkt einen guten Überblick über erfolgreiche Führung und motivierende Zusammenarbeit des Sales-Teams.

Um spezielle Bereiche des Vertriebs-Know-hows zu vertiefen, bieten sich Spezialseminare an. Ein stark nachgefragtes Thema im Verkaufstraining ist das Gebiet: „Preisverhandlung und Abschlussstärke“. Bei diesem Vertriebstraining werden Verkaufsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie Key Account Manager unterstützt, damit sie die nötige Sicherheit bei schwierigen Preisgesprächen gewinnen. Darüber hinaus erweitern die Teilnehmenden auch ihre Beratungskompetenz, um mögliche Preiserhöhungen auch effektiv kommunizieren zu können.

Ein weiteres Vertiefungsseminar ist das Training: „Neukundengewinnung und Kaltakquisition“. Ein Anbieter für dieses Trainingskonzept ist die Proaktiv Management AG. Das Training zielt auf eine erfolgreiche Kunden-Erstansprache ab. Mit dem Training soll es den Seminarteilnehmern in Folge leichter fallen, mehr Termine zu vereinbaren, im persönlichen Erstkontakt mit dem Neukunden auch eine Positivkette auszulösen und mehr Abschlüsse zu erreichen. Besonderer Wert wird im Training auf gezielte Einstiegsvarianten für den persönlichen Erstkontakt mit dem Neukunden gelegt sowie auf individuelle Formulierungen für eine Terminvereinbarung auf Entscheider-Ebene.

Um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, braucht es einen optimalen Kundenservice. Mit dem Seminar „Service Excellence“ wird der Innen- und Außendienst in der richtigen Service-Einstellung geschult. Durch die Übung anhand von praxisrelevanten Situationen soll durch die Entwicklung eines bewussten persönlichen Servicestils mehr Sicherheit und Souveränität beim Kunden erreicht werden.

Bei den Trainingsformaten gibt es einerseits Vertriebstrainings, die offen zu ausgeschriebenen Terminen stattfinden. Bei größeren Gruppen (bei ca. 10 Teilnehmern) können die Trainings auch direkt im Unternehmen als Inhouse-Training durchgeführt werden. Einzelne Trainings gib es auch auch als Blended Learning Konzept. Dabei wird Hintergrundwissen zu einzelnen Fachinhalten als Web Based Training präsentiert und das praktische Üben findet in den Präsenztrainings-Einheiten statt.

Autorin: Katja Berger, Weiterbildungsmarkt-Redaktion

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